【連載】ビジネスコラムBusiness
Column

強みビジネスメンター
シェアーズ 代表取締役 堀井 聖介

独自の強み気づいてますか?...活かしたいならシェアーズ「ビジネス相談」

Vol.3 「聞く」技術【無理に聞き出そうとしないでね】

【聞く】技術
Vol.1  聞き上手は話さないらしい
Vol.2  素直に聞くのが極意のようだ
Vol.3  無理に聞き出そうとしないでね
Vol.4  正論を言う評論家になりたくない
Vol.5  結局のところ聞く力はなに?

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私たちは「しゃべりすぎた」という反省をよくしますが、「聞きすぎた」という反省はほとんどしません。これって面白いと思いませんか?ほとんどの人は、聞くより話すことが好きなんですね。

もっとこの人と話したい
もっとこの人と親しくなりたい

そんな風に思ってもらうことは、ビジネスにも地域社会の中においても大切な人材となるということ。人の「役に立つ」というのが俺の人生のテーマですが、「聞く」ということが基本になる。

本当の人間関係、嘘のない人間関係、信頼できる人間関係は、相手への興味なくしては成り立ちません。相手が気にかかったり、関係が必要になる時、まず相手を知ることが大事です。「聞く」ということは、ただ漠然と聞くのではなく相手を理解することなのだと思います。

上手な聞き方は相手に、分かってもらえた、受け止めてもらえた、という安心感を与えるものです。今回は、そんな「聞く」ということを、俺なりに掘り下げてみたいと思います。


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Vol.3 無理に聞き出そうとしないでね

聞き上手になるための態度の一つとして「共感性」ということがある。共感性とは、相手側が感じているのと同じように感じるということで、自分の心が相手の心と同じ場に立つということ。話す側にしたら、聞く側に共感してもらっていないと、話す気にならないものです。

よく見かける反面教師のような体験があります。
以前、マッサージ器が欲しいなと思い、家電量販店へ行きました。

店員Aさん
店員さんが俺のところへやって来て、チラシを見せながらこの店の売り出し商品の説明を始めました。
この冷蔵庫はこんなにお安くて…
この掃除機の性能はこんな感じで…
チラシを出して売り出し中なわけだから売りたい思いで必死だったんだろう。俺はマッサージ器が欲しかったんだけど、見当違いの質問や話ばっかりされて、何も買わず疲れて帰ってきてしまいました。

店員Bさん
後日、別の家電量販店へ。そこの店員さんは最初から全く違っていました。俺が何を欲しいと思っているのか、何を望んでいるのかをしっかりと聞き、把握して、俺の求めている物を提案してくれた。話をしながらその店員さんを観察してたんだけど、うなずいたり相づちを打ったりするのが本当に上手かった。とにかく丁寧に聞いてくれたという印象。彼から商品を買いたいと思わせてくれるような接客でした。当然、大きさ性能も含め自分が欲しい商品と出会い、彼からマッサージ器を購入する事になりました。

これは、共感する力が信頼関係を作り出すという一つの良い形。
店員Aさんも「役に立ちたい!」という思いは持ってたと思う。今だから安いとか買い時だとかね。でも要らない情報やアドバイスは相手への押しつけになるし、そんなことされたらドン引いて質問されても答えるのも面倒で不快な気分になった。そこで買ってくれたとしても説得したことになるし、ちょっといい気分ではないかな。
店員Bさんは、とにかく丁寧に聞くに徹していた。共感力を心得ていて、相手の立場に立って商品を進めていた。これだと納得して買っているから、こちらも良い買い物したなと気分もいい。

説得とは、自分の考えを相手に理解させること
納得とは、相手に自分の意思で動いてもらうこと。

相手に気持ちよく動いてもらうためには説得ではなく納得してもらう必要がある。一方的な主張だけでは、相手を動かすことは出来ないということ。そのために必要なことってやっぱり「聞く」」ことなんだと思う。
心って面白いよね。こんなことで、買いたい・買わないの判断をする。それを決めているのは、

気持ち良く

そんな感覚なんだろうと思う。無理やり、強引に、相手を思わず、それって普通に起こりえるんじゃないかな。自分もそういうことがあるかもしれない。ちゃんと気を付けながら「聞く」ということをやっていきたいなと思った話でした。

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